El mercado está conformado por
consumidores y clientes, y es alrededor del consumidor que debe girar toda la
actividad empresarial. El éxito de una empresa depende fundamentalmente de la
demanda de sus clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor
más importante que hacen que una empresa prospere o fracase.
Definición de mercado
Por lo general al oír la palabra
“mercado” la asociamos con un lugar físico donde se venden productos semejantes
entre sí: verduras y hortalizas, pescados y mariscos, abarrotes, repuestos de
autos, etc.
Desde el punto de vista económico, se
define al mercado como el encuentro entre las fuerzas de la oferta (productores
o proveedores) y de la demanda(clientes y consumidores) para realizar
transacción de bienes y servicios a un determinado precio.
Entonces un mercado tiene oferentes,
que son las empresas o personas que tienen un producto o servicio que pueden
satisfacer las necesidades de los demandantes. Si tienes un negocio, es decir
ofreces un producto y/o un servicio, eres un “oferente”.
Por su parte los demandantes
(clientes o consumidores) son las personas, hogares, empresas e
instituciones que tienen necesidades que satisfacer, quieren hacerlo y
tienen los medios económicos para satisfacer esas necesidades con los productos
de los oferentes.
Los demandantes pueden estar
físicamente cerca y ellos concurren al negocio, por ejemplo, los compradores de
verduras en la feria, los vecinos de la tienda o almacén, los clientes de una
peluquería, etc.
En otros casos, pueden estar lejos y
hay que salir a buscarlos, por ejemplo, venta de cosméticos a domicilio,
entrega de comida en una oficina, etc.
La participación del mercado
Cada oferente vende un porcentaje del
total del producto que se ofrece en un mercado. Así, por ejemplo, en un mercado
monopólico, es decir, donde existe solamente un oferente, éste tiene el 100% de
la participación del mercado.
En los mercados competitivos, las ventas
se distribuyen entre varios oferentes, lo que cada uno vende es lo que se llama
su “participación de mercado” (su trozo de la torta).
Características de los clientes y consumidores
Los clientes y consumidores de una
empresa pueden ser personas u otras empresas o negocios. Los clientes compran
los productos y los consumidores los usan/consumen. A veces el cliente y el
consumidor es la misma persona, por ejemplo, cuando una persona compra un auto
para usarlo él mismo.
En otras ocasiones, el cliente y el consumidor
son dos personas distintas. Por ejemplo, cuando el cliente compra en nuestro
negocio la ropa que confeccionamos para luego venderla en su tienda al público,
él es sólo cliente, no consumidor. El consumidor es la persona que compra
nuestra ropa para usarla.
En la teoría clásica de
microeconomía, se entiende que un consumidor posee un presupuesto, que puede
ser gastado en cualquier producto o servicio disponible en el mercado. Como se
supone que las personas son racionales, es decir inteligentes, esta elección se
va a realizar según las preferencias del consumidor.
En las preferencias del consumidor
influye fuertemente el precio, como también otras características del producto
y sus experiencias de compra anteriores.
Para cualquier negocio los clientes
deben ser lo primero, son su razón de ser. Ellos son los que generan las
utilidades, por lo tanto, debemos preocuparnos de entregarles un buen producto
o servicio para que vuelvan en el futuro, dicho de otra forma, cautivarlos para
lograr su fidelidad.
Siempre hay que pensar en el cliente
en el largo plazo. Si tratamos de aprovecharnos del cliente, con un precio muy
alto, o vendiéndole algo defectuoso, podemos ganar una vez, pero ese cliente no
volverá. La experiencia de compraes el momento clave
en que podemos influir en el cliente para que este vuelva, él debe sentir que
adquirir el producto o servicio fue una buena decisión.
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